¿Cómo vender en supermercados y cadenas comerciales?: Guía paso a paso
Llegar a grandes supermercados o cadenas comerciales puede ser un gran paso para tu negocio; sin embargo, esto requiere una estrategia sólida y bien ejecutada.
Si eres una micro, pequeña o mediana empresa y deseas convertirte en un proveedor de estos importantes aliados y así aumentar tus ventas, ¡sigue leyendo!
Debes tener en cuenta que, antes de iniciar el proceso para convertirte en proveedor de supermercados o cadenas comerciales, es crucial que comprendas los pasos necesarios para cerrar satisfactoriamente la negociación. Te invitamos a revisar nuestra cápsula de conocimiento para conocer un poco más:
Principales pasos para vender con supermercados o cadenas:
1. Investiga y analiza
Es fundamental que investigues y elijas la cadena comercial que mejor se ajuste a tu perfil de cliente y producto. Esto implica conocer su política de proveedores, las categorías de productos que manejan y los requisitos de ingreso. Además, analiza tu competencia. Revisa sus productos, precios, estrategias de marketing y distribución.
Identifica lo que hace único a tu producto y destaca ese valor en tu presentación. Investiga qué buscan los clientes actualmente y adapta tu mensaje para mostrar cómo tu producto responde a esas necesidades del mercado.
2. Evalúa tu capacidad de producción
Debes demostrar que tienes la capacidad de producción suficiente para abastecer la demanda de la cadena. Esto implica contar con instalaciones adecuadas, procesos estandarizados y la capacidad de cumplir con los volúmenes de pedido que te soliciten.
No solo se trata de cerrar las primeras ventas; es vital que cuentes con una planificación a largo plazo que te permita evitar desabastecimientos que puedan dañar la reputación de tu producto. Además, asegúrate de contar con los recursos financieros, físicos y materiales para sostener el crecimiento.
Si necesitas apoyo en este aspecto, puedes solicitar asesoría sin costo en LOGYCA / CRECEMYPE. Accede aquí.
3. Cuenta con certificaciones de calidad
Es importante que, como proveedor, cuentes con las certificaciones que avalen la calidad y procedencia de tus productos. Algunas certificaciones clave que puedes necesitar incluyen:
Registro de tu marca. Conoce los pasos aquí.
Registro sanitario del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA), si aplica a tu producto.
Análisis de laboratorio.
Certificados de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM).
Cumplir con el Sistema Internacional de Unidades y el Precio por Unidad de Medida (PUM). Más información aquí.
Si tu producto es importado, asegúrate de contar con la copia de Declaración de Importación y cumplir con los requisitos seriales exigidos por la Superintendencia de Industria y Comercio y la DIAN.
Dependiendo del sector, podrías necesitar otros registros o certificaciones, como es el caso de las empresas tostadoras de café que requieren el registro ante la Federación Nacional de Cafeteros (FNC).
4. Cumple con la norma
Es esencial que tus productos cumplan con las normativas vigentes en Colombia y los requisitos específicos de la cadena o supermercado. Esto incluye:
Codificación con códigos de barras.
Etiquetado y empaques adecuados.
Requisitos de seguridad alimentaria, entre otros.
También es importante conocer cómo manejan las mercancías en la cadena, qué tipo de embalaje prefieren y en qué presentación deberías ofrecer tus productos.
Si necesitas aprender cómo empacar correctamente tus productos, puedes descargar nuestra Guía de empaque y embalaje sin costo aquí.
Si eres una MIPYME, puedes obtener códigos de barras sin costo a través de GS1 Colombia, los cuales son esenciales para gestionar inventarios, realizar facturación, control de inventarios, pedidos y seguimiento de tus ventas. Solicítalos aquí.
NOTA: Para conocer los requisitos específicos de cada cadena comercial, visita su sitio web y revisa la sección de proveedores o adquisiciones, esta ruta puede variar de acuerdo con el sitio de cada cadena comercial.
5. Prepara tu propuesta comercial
Prepara una propuesta comercial detallada que incluya las características de tus productos, precios, y condiciones de entrega. Es ideal que acompañes tu propuesta con muestras de los productos y cualquier material que respalde la calidad y el valor de tu oferta.
Recuerda que más que vender, tu objetivo debe ser ofrecer soluciones que mejoren la experiencia tanto para los clientes de la cadena como para tus propios consumidores.
6. Evaluación y contacto de la negociación
Después de enviar tu solicitud y propuesta comercial, la cadena revisará la información proporcionada. Este proceso puede incluir la inspección de tus instalaciones y una evaluación de tu capacidad de suministro.
Un aspecto fundamental en esta etapa son las condiciones de la negociación, que abarcan varios puntos como:
Punto clave: Durante la negociación, es importante que preguntes por las políticas de precios y descuentos por promociones corporativas o daños. Las cadenas comerciales suelen fijar el precio final al que venderán tu producto, lo que puede generar aumentos considerables de hasta un 50%. Esto podría hacer que tu producto sea menos accesible para el público objetivo.
También asegúrate de preguntar si ofrecen descuentos por promociones o si aplican cargos por daños a la mercancía. Analiza cuidadosamente estas condiciones para no firmar acuerdos que puedan comprometer la rentabilidad de tu producto.
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