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¿Qué es venta perdida?

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1. Inexactitud en el inventario
2. Proveedor no entregó el producto
3. Producto no solicitado al proveedor
4. Góndola no abastecida por el operador en el punto de venta
5. Pedido insuficiente
6. Saldo cero o positivo
7. Producto suspendido, descontinuado, averiado o no solicitado
8. No despachado al punto de venta
Estas novedades impactan negativamente a la empresa y aumentan el porcentaje de venta perdida en las compañías. Calcular esta cifra nos permitirá conocer el indicador y la importancia de no tener el producto exhibido en góndola.
¿Qué pasa cuando su producto no está disponible?
Según el Estudio de Agotados, desde 2016 el consumidor va a otro supermercado, se dirige o cambia la intención de compra. La tendencia cambia y el cliente prefiere otra marca con la misma referencia.
Actualmente se conocen 4 conductas reiterativas que son:

  • Compra otro producto de diferente marca
  • Compra otro producto de la misma marca, pero en presentaciones diferentes
  • Va a otro supermercado
  • No compra el producto

Analizar estas acciones nos revela qué tanto los industriales como las cadenas se ven afectados directamente, representando venta perdida e insatisfacción de sus clientes.
¿Qué planes de acción se debe ejecutar para reducir la venta pérdida en su compañía?

  • Identificar las causales de los procesos logísticos y las oportunidades de mejora para crear planes de acción.
  • Realizar Benchmarking de competencias directa e indirecta.
  • Analizar los resultados de la investigación permite plantear estrategias a largo y corto plazo.
  • Usar herramientas para obtener exactitud y control de inventarios, así mismo determinar si es mensual, bimestral o trimestral el análisis de información para generar el indicador de venta perdida o agotado.

Si desea más información y asesoría sobre cómo implementar la medición del indicador de agotados, escribanos a web@logyca.com ingrese Aquí.
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Productos agotados, consumidores insatisfechos

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Por: LOGYCA 

Una escena habitual en el supermercado es ver a los consumidores frente a la góndola dispuestos a elegir el producto de su preferencia, recorriendo la estantería varias veces, o preguntando al personal, pero a pesar de su búsqueda, muchas veces no encuentran lo que necesitan. ¿Qué hacen?

La mayoría de los clientes al no encontrar un producto que estaba en su lista de compras, suelen salir con las manos vacías o ir a otro establecimiento. Según los resultados del Estudio de Consumidor de Agotados de 2014, realizado por LOGYCA a 500 compradores, el 18% no adquiere el producto, mientras que el 35% opta por ir a otro supermercado.

Este comportamiento en el que los encuestados prefieren ir a otro punto de venta, presenta una importante alerta, ya que con cada agotado, la competencia obtiene la oportunidad de cautivar a  los usuarios. Reflejo de ello es que el 75% de la muestra, no encontró al menos uno de los productos que demandaba en el establecimiento comercial.

Esta ausencia de producto se conoce como agotado, que según la E‑cient Consumer Response, se presenta cuando los artículos de consumo no se encuentran en condiciones de venta en ningún lugar del punto o cuando no se dispone de estos en el espacio accesible para el comprador.

Las situaciones anteriores se traducen en una sola cosa: pérdida de dinero. Por un lado, disminución de potenciales ventas que afectan los ingresos de su compañía y la fidelización de su grupo objetivo. Un sólo producto agotado puede llevar a la pérdida de un cliente para industriales y cadenas.

De otro lado se evidencian fallos de los esfuerzos en la logística del punto de venta, ya que finalmente no logró cumplir con su principal objetivo: “Colocar los productos adecuados, en el lugar adecuado, en el momento preciso y en las condiciones deseadas por el consumidor”.

Las principales causas para que un producto no esté disponible son:

  • Causales de aprovisionamiento
  • Causales del almacén
  • Incumplimiento del proveedor
  • Causales de cambio de estado
  • Causales de temporada

De acuerdo con el Estudio, el 36% de los agotados son causados por problemas en el abastecimiento; es decir, inconvenientes relacionados con las frecuencias y cantidades de pedido de los puntos de venta o del centro de distribución, dependiendo del tipo de entregas que maneje el industrial.

Como es evidente, los análisis demuestran que la disponibilidad de producto en góndola es un tema de preocupación global que depende de las relaciones colaborativas entre socios de negocio, es decir involucra, comerciales, proveedores, industriales y por supuesto destinatarios finales.

Recuerde que “Lo que no se puede medir no se puede controlar; lo que no se puede controlar no se puede gestionar; lo que no se puede gestionar no se puede mejorar.” Si desea más información sobre el tema de agotados y cómo implementar la medición en su red de valor, escriba a web@logyca.com

Fuente: Estudio de Consumidor de Agotados de 2014 y Estudio Agotados en Góndola 2014, realizados por LOGYCA.

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